Marketing

Marketing Sobre la Agencias de Viajes

Marketing es un concepto inglés, traducido al castellano como mercadeo o mercadotecnia. Se trata de la disciplina dedicada al análisis del comportamiento de los mercados y de los consumidores. El marketing analiza la gestión comercial de las empresas con el objetivo de captar, retener y fidelizar a los clientes a través de la satisfacción de sus necesidades.

 

El plan de marketing es la herramienta básica de gestión que debe utilizar toda empresa orientada al mercado que quiera ser competitiva. En su puesta en marcha quedarán fijadas las diferentes actuaciones que deben realizarse en el área del marketing, para alcanzar los objetivos marcados. Este no se puede considerar de forma aislada dentro de la compañía, sino totalmente coordinado y congruente con el plan estratégico, siendo necesario realizar las correspondientes adaptaciones con respecto al plan general de la empresa, ya que es la única manera de dar respuesta válida a las    necesidades y temas planteados.

Resumen ejecutivo

Primera etapa dentro del plan de marketing y, aunque es muy breve, es realmente importante, ya que en un número reducido de páginas (2 ó 3), nos debe indicar un estracto del contenido del plan de marketing, así como los medios y estrategias que van a utilizarse. La lectura de estas páginas, junto con las recomendaciones que también han de incluirse al final del plan, son las que van a servir a la alta dirección para obtener una visión global del plan de marketing. 

Análisis del entorno: Interno y Externo

Dentro de un análisis de marketing comercial, podemos distinguir dos áreas fundamentales, que son el área relativa al análisis interno, y el área relativa al análisis externo. Obviamente el análisis interno se centra únicamente en los factores propios de la organización y por tanto es un análisis micro, no obstante, el análisis externo por contra puede tener dos vertientes, micro y macro.

Por tanto:

·         Análisis interno: Siempre micro

·         Análisis externo: Micro ó macro.

Análisis interno

El análisis interno engloba siempre aquellos elementos que influyen de modo directo en: Los procesos, La estrategia de la empresa

Dado que el análisis interno solo puede ser micro por definición, tanto los procesos como la estrategia de la empresa se verán analizados a nivel de la organización y de la estructura organizativa.

Análisis externo

El análisis externo es el modelo social al que pertenece la empresa y a la que tiene que amoldarse. En este caso, se tratan temas diferenciados en función de si tomamos un approach micro o por el contrario optamos por un approach macro.

El marketing interactivo                                                                                                                      

Con las nuevas tecnologías y especialmente internet y las redes sociales, se abrió un nuevo ámbito de enorme extensión, dando pie a la interactividad del usuario con la empresa, producto, y/o promoción del producto o servicio. Debido a esto, en un análisis de marketing actual, no solo trataremos el marketing interno, sino que debemos incorporar el marketing externo, lo cual nos lleva a realizar análisis tanto internos micro, como externos micro y macro.

Dentro de este enfoque de marketing interactivo -que como hemos visto requiere de un análisis interno y externo- tenemos dos vertientes básicas:

• El marketing estratégico
• El marketing operacional

El marketing estratégico tiene su campo de acción en los temas que afectan a la filosofía comercial de la empresa, mientras que el marketing operacional se encuentra fuertemente basado en un enfoque práctico que se vería delimitado por los 4 pilares o 4P’s del marketing online.

 Diagnóstico de situación: DAFO

En marketing contamos con 2 instrumentos fundamentales para realizar el diagnóstico de la situación:

1. El DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades) o SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats). Este análisis nos proporcionará los factores clave de éxito y el perfil de la empresa que debemos tener en cuenta para seleccionar nuestras estrategias de marketing ideales para alcanzar las metas propuestas.

2. La Matriz de Posición Competitiva. Esta matriz refleja nuestra posición competitiva a partir de dos variables:
– Atractivo de mercado (bajo, medio, alto)
– La posición de producto antes los competidores (baja, media, alta).

Análisis DAFO

Estamos ante una herramienta analítica previa del pensamiento estratégico, que nos permite hacer un esquema a través del cual podemos realizar un análisis correcto de la situación competitiva de nuestra empresa. Por lo tanto, el análisis DAFO consiste en analizar el marco competitivo de la empresa desde dos perspectivas: a nivel externo e interno.

Amenazas y Oportunidades

Uno de estos niveles sería en el que detectamos las amenazas y oportunidades que nos ofrece el sector en el que operamos o la industria en la que nos movemos (a nivel externo de la empresa).

Tenemos que ser capaces de anticiparnos a las mismas en la medida de lo posible para poder, o bien superarlas, o bien aprovecharlas. El dinamismo o flexibilidad de la empresa definirá donde nos vamos a mover, y cómo enfrentar a los competidores con los que nos vamos a encontrar.

Fortalezas y Debilidades

A nivel interno, analizaremos las fortalezas y debilidades de la empresa, siendo siempre realistas y basándonos en hechos reales u objetivos. Debemos tener en cuenta como se mueven nuestros competidores en el mercado de forma individual. Necesitamos realizar un análisis profundo de nuestros recursos disponibles, de nuestras capacidades y además, tener en cuenta factores relativos de producción, marketing, recursos financieros, generales de la organización, etc. Así, tratamos de utilizar nuestras fortalezas para aprovechar las oportunidades que nos brinda el mercado y reducir, o en su defecto eliminar, las amenazas de éste corrigiendo en la medida de lo posible nuestras debilidades.

Definicion de objetivos de marketing

Hay que definir al cliente o público objetivo que se quiere alcanzar, captar y atraer. Esto es esencial, ya que nos permitirá fijar nuestros esfuerzos y personalizar los productos o servicios dirigidos especialmente para el público que se definió.

Para una marca, empresa u organización es importante conocer el comportamiento de los clientes y sus necesidades REALES. Esto hay que incluirlo en el plan de la empresa y de marketing. Ya que para asegurar el éxito y el cumplimiento de los objetivos planteados, se debe centrar el esfuerzo de la empresa hacia el cliente. Orientar todos nuestros productos o servicios a la satisfacción de las necesidades y demandas.

Cuando se defina el público objetivo, hay que dividir en pequeños grupos más segmentados de clientes objetivos. Nos ayudará a realizar un estudio más enfocado. Definir las pautas el comportamiento, analizar el comportamiento frente a los productos o servicios que ofrecen las marcas actualmente. Esto se conoce como segmentación de clientes.

Definición del cliente objetivo

Es la persona que has identificado como el más interesado en adquirir o comprar tus productos. Por tanto, esto es un segmento del mercado objetivo, ya que has analizado, detallado e identificado algunos aspectos o características esenciales de este cliente objetivo.

Para ello, es necesario la creación de un perfil y así saber crear una oferta personalizada. Haciéndose necesario definir los rasgos demográficos del cliente objetivo como:

• Edad.
• Nivel o poder adquisitivo del cliente.
• Profesión.
• Aficiones o Hobbies.
• Ubicación geográfica.
• Entre otros.

 

Definición de las Estrategis

La estrategia de marketing es un tipo de estrategia con el que cada unidad de negocios espera lograr sus objetivos de marketing mediante: 1) La selección del mercado meta al que desea llegar, 2) la definición del posicionamiento que intentará conseguir en la mente de los clientes meta, 3) la elección de la combinación o mezcla de marketing (producto, plaza, precio y promoción) con el que pretenderá satisfacer las necesidades o deseos del mercado meta y 4) la determinación de los niveles de gastos en marketing.

1. La estrategia de marketing además de describir la manera en que la empresa o unidad de negocios va a cubrir las necesidades y deseos de sus clientes, también puede incluir actividades relacionadas con el mantenimiento de las relaciones con otros grupos de referencia, como los empleados o los socios de la cadena de abastecimiento.
2. No se debe confundir estrategia de marketing con estrategia de ventas. Si bien, ambos son parte del plan de marketing, sus objetivos y actividades son distintos. El primero establece un plan general, el segundo un plan operativo. Por ejemplo, la estrategia de marketing incluye la selección del mercado meta al que se desea llegar; en cambio, la estrategia de ventas establece el número de clientes a los que el vendedor debe contactar (por día, semana o mes) para llegar a ese mercado meta.

Segmentación del público objetivo

La segmentación de mercado divide un mercado en segmentos más pequeños de compradores que tienen diferentes necesidades, características y comportamientos que requieren estrategias o mezclas de marketing diferenciadas. Como su propio nombre indica, de dividir o segmentar un mercado en grupos uniformes más pequeños, la segmentación de muchos sociales mercados se puede dividir de acuerdo con sus características o variables que puedan influir en su comportamiento de compra.

Estos segmentos son grupos homogéneos (por ejemplo, las personas en un segmento son similares en sus actitudes sobre ciertas variables). Debido a esta similitud dentro de cada grupo, es probable que respondan de modo similar a determinadas estrategias de marketing. Es decir, probablemente tendrán las mismas reacciones acerca del marketing mix de un determinado producto, vendido a un determinado precio, distribuido en un modo determinado y promocionado de una forma dada.

La segmentación sirve para determinar los rasgos básicos y generales que tendrá el consumidor del producto, teniendo en cuenta que el mismo no va dirigido para todo público, sino para el público objetivo identificado como Consumar Portrait.

Tipos de segmentación

Se han propuesto diversos tipos de segmentación o clasificación de los potenciales clientes en función de diferentes tipos de variables. Una segmentación común consiste en usar los siguientes cinco tipos de variables.

1. Geográfica: Se divide por países, regiones, ciudades, o barrios.
2. Demográfica: Se dividen por edad, etapa del ciclo de vida y por género.
3. Psicográfica: Se divide según la clase social, el estilo de la vida, la personalidad y los gustos.
4. Socioeconómicos: Se divide por el nivel de ingresos, el estilo de vida, etc.
5. Conductual: Se divide de acuerdo con las conductas, beneficios pretendidos, lealtad a la marca y actitud ante el producto.

Variables para la segmentación

Las variables utilizadas para segmentación incluyen:

1. Variables geográficas: Región del mundo o del país, tamaño del país, clima, ciudad, región, país.
2. Variables demográficas: Edad, sexo biológico, orientación sexual, tamaño de la familia, ciclo de vida familiar, ingresos familiares, profesión, nivel educativo, estatus socio-económico, religión, nacionalidad, culturas, raza, generación.
3. Variables Psicográficas: personalidad, estilo de vida, valores, actitudes, intereses.
4. Variables conductuales: Búsqueda del beneficio, tasa de utilización del producto, fidelidad a la marca, utilización del producto final, nivel de "listo-para-consumir", unidad de toma de decisión.

Posicionamiento

El posicionamiento, en márketing, es una estrategia comercial que pretende conseguir que un producto ocupe un lugar distintivo, relativo a la competencia, en la mente del consumidor. Se entiende el concepto de «producto» de forma amplia: puede tratarse de un elemento físico, intangible, empresa, lugar, partido político, creencia religiosa, persona, etc. De esta manera, lo que ocurre en el mercado en relación con el producto es consecuencia de lo que ocurre en la subjetividad de cada individuo en el proceso de conocimiento, consideración y uso de la oferta. De allí que el posicionamiento hoy se encuentre estrechamente vinculado al concepto rector de propuesta de valor, que considera el diseño integral de la oferta, a fin de hacer la demanda sostenible en horizontes de tiempo más amplios.

Estrategias de posicionamiento

La capacidad de identificar una oportunidad de posicionamiento es un buen test para conocer las habilidades de un experto en marketing. Las estrategias exitosas de posicionamiento se traducen en la adquisición por parte de un "producto" de una ventaja competitiva. Las bases más comunes para construir una estrategia de posicionamiento de producto son:

• posicionamiento sobre soluciones, beneficios o necesidades específicas
• posicionamiento sobre el uso determinado de categorías
• posicionamiento sobre ocasiones de uso
• posicionamiento a través de disociación por tipo de producto.

Pero siempre con un enfoque competitivo. La clave es que se trata de una estrategia "en contra de". Más generalmente, existen tres tipos de conceptos de posicionamiento:

1. Posiciones funcionales
• resolver problemas
• proporcionar beneficios a los consumidores
2. Posiciones simbólicas
• incremento de la propia imagen
• identificación del ego
• pertenencia y significado social
• filiación afectiva
3. Posiciones experienciales
• proporcionar estimulación sensorial
• proporcionar estimulación cognitiva

El objetivo final es lograr una emoción positiva, relacionada con el "producto", que provoque un comportamiento favorable a aceptar lo que se propone (compra, voto, etc.)

 Plan de Accion

Un plan de acción es un tipo de plan que prioriza las iniciativas más importantes para cumplir con ciertos objetivos y metas. De esta manera, un plan de acción se constituye como una especie de guía que brinda un marco o una estructura a la hora de llevar a cabo un proyecto.

Dentro de una empresa, un plan de acción puede involucrar a distintos departamentos y áreas. El plan establece quiénes serán los responsables que se encargarán de su cumplimiento en tiempo y forma. Por lo general, también incluye algún mecanismo o método de seguimiento y control, para que estos responsables puedan analizar si las acciones siguen el camino correcto.

En cualquier empresa que se quieran lograr alcanzar unos resultados concretos se hace necesario no sólo organizar unos planes de acción generales sino también otros muchos más específicos que se establezcan por departamentos como, por ejemplo, en los de gerencia, comercialización o administración financiera. El plan de acción propone una forma de alcanzar los objetivos estratégicos que ya fueron establecidos con anterioridad. Supone el paso previo a la ejecución efectiva de una idea o propuesta.

En concreto podemos determinar que todo plan de acción debe conformarse por los siguientes apartados, de cara a lograr alcanzar los objetivos o fines establecidos: estrategias a seguir, los programas que se pueden emplear, las acciones inmediatas que se pueden llevar a cabo, los recursos necesarios para cometer las mismas, la fecha de inicio y finalización de aquellas y también quién se encargará de ejercer como responsable. Estos planes no sólo deben incluir qué cosas quieren hacerse y cómo; también deben considerar las posibles restricciones, las consecuencias de las acciones y las futuras revisiones que puedan ser necesarias.

No menos importante es determinar el hecho de que una vez que se ha configurado el citado plan es determinante el implementar el mismo. Y para ello hay que tener en cuenta una serie de criterios o elementos que serán fundamentales a la hora de que aquel sea realmente efectivo y consiga satisfacer las necesidades marcadas. Así, más concretamente, entre aquellos se encontraría la motivación, los procesos de control, la evaluación directiva y la compensación.

 
El Marketing Mix

Producto básico, principal y aumentado

La agencia de viajes “Viajeros Tours”, lo que le quiere brindar a sus clientes son experiencias inolvidables en las cuales puedan disfrutar de las maravillas con las que cuenta nuestro Perú, tanto de su cultura como de su naturaleza, es decir mostrándoles los diferentes destinos del país, al que pueden visitar.

Al realizar el viaje, recibirán un servicio personalizado y de calidad, en donde disfrutará de hermosos paisajes naturales, podrá realizar deportes de aventura y conocerá las diferentes culturas y formas de vida que tiene el país: además de poder compartirlo con amigos y/o familiares lo cual lo hará aún más emocionante, con todas las facilidades del caso. Para que el cliente sólo se dedique a disfrutar y relajarse en su viaje.

Aplicación de la teoría de precio

La fijación del precio se basa por el "costo de operación", es decir utilizar los precios altos dado que está dirigido a un NSE Ay B, donde se suma el costo más la utilidad, pero siempre acorde con el precio de la competencia, para no quedar desplazados por aquellas agencias de viajes que venden sus productos a menor precio.
Dado que en esta agencia de viaje, lo que se venden son el conjunto de servicios denominados paquetes turísticos, se aplicará “la fijación de precios para paquetes de productos”, pues es la combinación de varios productos y ofrece el conjunto a un precio reducido, como es el caso de los hoteles que venden sus paquetes a precio especial que incluye alojamiento comida y entretenimiento. La colectivización de precios puede promover las ventas de productos que los consumidores tal vez no comprarían de otra forma, pero el precio combinado debe ser lo bastante accesible como para incitarlos a que adquieran el producto.

Plan de Comunicaciones: Promoción de Ventas, publicidad, RRPP, manejo de medios, fuerza de ventas, vías electrónicas, marketing directo, viajes de familiarización de agentes y periodistas.

El objetivo de la presente es atraer de una manera mucho más atractiva a nuestro público objetivo (jóvenes universitarios del NSE A y B) es decir establecer relaciones directas a través de las redes sociales, así como también utilizar el marketing directo (venta cara a cara), y a nuestros socios estratégicos. Para poder llegar de esta manera a nuestro público, ya que  la agencia de viajes “Viajeros tours” por ser una empresa que recién va ingresar al mercado y no contar con los medios financieros suficientes para promocionar su servicio en medios de comunicación masiva  tan costosos como son la televisión o la radio, optará por elegir la estrategia de “Empuje o Push”, la cual consiste en enfocar todas nuestras propuestas publicitarias hacia los intermediarios, en este caso son los hoteles,  restaurantes turísticos, y otras agencias aliadas,  es decir proporcionarles toda clase de artículos como por ejemplo; llaveros, gorras, lapiceros, tarjetas, y todas estas con el respectivo logo, nombre y dirección de “Viajeros Tours”.

La distribución: Los grandes tour operadores, los minoristas, ferias y bolsas nacionales e internacionales, el ciberespacio y el marketing directo, los módulos de demostración.

En lo que respecta a la estrategia de distribución de nuestra agencia “viajeros tours”, optará por la denominada “selectiva”, la cual consiste en seleccionar a determinados proveedores que tengan cierto tiempo en el mercado y cuyas relaciones sean convenientes para ambas partes. Así mismo nuestra agencia de viaje contará con dos vendedores, a los cuales se les pagará por metas por comisión, esta estrategia de pago es la más adecuada ya que los counter estarán más motivados´, ya que “viajeros tours” como empresa les dará el uniforme, y los pasajes.

Cada counter con un mínimo de ventas de 1500 dólares, comisionable en 15%, y si las ventas sobrepasan los 4000 dólares, será comisionable en 17%, más refrigerio, premios y los beneficios mencionados anteriormente. Todos estos logros de los vendedores merecen ser premiados ya que en nuestro plan de ventas nuestro objetivo meta mensual será de 7000 dólares.

Como viajeros tours posee una visión y misión fundada sólidamente, y no conforme con todos los medios a través de los cuales pretende promocionarse, también deseamos participar en la feria AVIT, la cual tiene gran cantidad de afluencia tanto de tour operadores minoristas y mayoristas, esta participación es imprescindible ya que en estos tiempos de globalización debemos de estar en la web 2.0, así como contar con una base de satos, hojas de reserva y ventas para facilitarles la compra a nuestros clientes, para una búsqueda mucho más rápida y personalizada contaremos con un blog, nuestro boletín electrónico, el cual llegará  semanalmente a nuestro público, por  consiguiente también es importante contar con  redes sociales, chat, skype, mapa de google, módulos de información en universidades, lo cual nos permitan la comunicación activa y de una manera personaliza.

 Presupuesto y cuenta de explotación

El definir y detallar con un presupuesto de marketing es sólo la mitad de la batalla, la parte más difícil es lograr la aprobación por la alta dirección, por lo tanto, prepárate y respáldate con una estrategia bien planificada para que no te echen para atrás todo tu trabajo y horas de no dormir. Mira que sé que es eso, y por lo que se pasa.

Cuando vayas a establecer el presupuesto de marketing recuerda algo muy importante que es la frase tan conocida “Mira la imagen completa”, en inglés es muy conocida “Look the big picture”. Lo que esta frase quiere decir que no te quedes solo con tu entorno, pasa fronteras y evalúa diversas opciones, porque muchas veces encuentras estrategias y tácticas muy eficientes que seguro te puede interesar evaluar en tu presupuesto.

Para establecer un presupuesto de Marketing hoy en día deberás incluir una parte para el marketing digital, existen muchas herramientas que te pueden ayudar a facilitar tus procesos de investigación haciéndolo todo tu mismo siempre y cuando tengas internet. Estas herramientas existen para todo tipo de procesos, algunos son la creación de encuestas online, envíos masivos de email e incluso para gestionar tus redes sociales.